Hallo aus Weinheim,
in vielen Unternehmen ist die Auslastung der Produktion das wichtigste Ziel für den Vertrieb. Wenn die Produktion richtig gefüllt ist, dann sind die Stückkosten gering, der Betriebsrat ist zufrieden, der Einkauf hat eine starke Position bei den Lieferanten und außerdem wirkt sich eine prall gefüllte Auftragspipeline positiv auf die Preise aus. Alles ist super.
Nur leider gelingt die bestmögliche Auslastung den meisten Unternehmen nur dann, wenn der Markt richtig rennt. Steigt der Markt, steigt die Auslastung. So geht es vielen. Dann wird gejubelt und gefeiert, ob des unglaublichen Vertriebserfolgs. Doch die größte Gefahr für den dauerhaften Erfolg, ist der kurzfristige Erfolg, der durch den Marktaufschwung getrieben ist. Wenn die Flaute kommt, zeigt sich erst die echte Vertriebsqualität. Denn dann werden wieder Rabatte gegeben und Projekte getrieben, die vor kurzer Zeit noch nicht einmal im Ansatz denkbar gewesen wären. Der Ton gegenüber dem Vertrieb wird rauer und die Rechtfertigungsorgien desgleichen treiben immer neue Blüten.
Aber wenn der Markt nun mal einbricht, dann kann der Vertrieb ja nichts dagegen tun. Oder doch? In meiner Praxis erlebe ich dann häufig, dass vielen Vertriebsmanagern gar nicht so richtig klar ist, was gegen eine sinkende Auslastung getan werden kann. Verwöhnt vom Erfolg und noch in Katerstimmung von der Marktparty der letzten Monate oder Jahre, reiben sich viele die Augen und stellen fest, dass die wichtigen Aufgaben vernachlässigt wurden.
Die Voraussetzung für dauerhafte Auslastung auch zu schwächeren Marktzeiten wird vor allem in der Hochphase des Marktes gelegt. Denn Vertriebsentwicklung ist immer ein Thema. Es gilt eine Idee vom bestmöglichen Vertrieb zu entwickeln und konsequent zu verfolgen. Nehmen Sie Abschied vom hektischen Aktionismus und ruinösen Rabattschlachten und schaffen Sie sich stattdessen Aktionszeit.
Auf der Basis einer einfachen Gleichung hier mein praktischer Leitfaden für eine schnelle Vertriebsentwicklung und konstant hohe Auslastung:
Auslastung = Vertriebsaktivität * Hitrate
Daraus ergeben sich folgende 3 Schritte für eine optimale Auslastung:
- Aktivieren Sie ein Frühwarnsystem im Vertriebscontrolling
- In welchen Zeiträumen sind welche Mindestvolumina erforderlich?
- Welche Statuskriterien müssen Projekte/ Angebote für die Auftragsprognose erfüllen?
- Was passiert konkret, wenn das Frühwarnsystem auslöst?
- Faktor: Vertriebsaktivität
- Finden Sie Auftragspotenziale im bestehenden Vertrieb
- Verkäuferaktivität. Welche Regionen oder Verkäufer liefern bei „fast gleichen“ Märkten deutlich schlechtere Ergebnisse?
- Welche weiteren (bestehenden) Produkte oder Dienstleistungen werden nur an wenige Kunden verkauft?
- Faktor: Hitrate
- Verlässlichkeit. Schärfen Sie ihren Verkaufsprozess mit nachvollziehbaren Stufenergebnissen.
- Verkäuferqualität. An welchen Klippen (Stufenergebnissen) zerschellen zu viele Projekte?
- Verkäufermotivation. Wer will sich entwickeln und wer findet ausreden?
Das größte schnell heb bare Auftragspotenzial liegt in diesen drei einfachen Schritten. Hiermit können zweistellige Wachstumsraten bei konsequenter Umsetzung in wenigen Monaten erreicht werden. Die Praxis zeigt, dass es funktioniert.
Wenn Sie das irgendwie auch schon wissen, ohne es konkret benennen zu können und/ oder nicht sicher sind, wie Sie das schnell und effizient Umsetzen, dann diskutiere ich mit Ihnen gerne Ihre Situation und Anforderung und meine darauf abgestimmte Vorgehensweisen in einem persönlichen Treffen oder einer Videokonferenz.
Jörg Bothe
Im Bärle 20, 69469 Weinheim
0177 6125592, mail@joerg-bothe.de, www.joerg-bothe.de