Hallo aus Weinheim,
in Unternehmen gibt es viele Stellschrauben zur Steigerung der Profitabilität, der Preis hat jedoch mit großem Abstand die höchste Wirksamkeit. Immer wieder stelle ich in meinen Beratungsprojekten dabei fest, dass Preise als unveränderbar gelten und sich stattdessen auf Kostenreduzierungen festgelegt wird. Das wir uns nicht falsch verstehen, aber Kosten haben leider nicht die gleiche Wirksamkeit auf die Profitabilität, wie die Preise. Weder in der Höhe, noch in der Schnelligkeit.
Leider halten Preissysteme im Tagesgeschäft bei 90% der Unternehmen nicht sehr lange durch und werden von situativen Entscheidungen in Kundenverhandlungen schnell aufgeweicht. Damit wird im Unternehmen eine wenig nachvollziehbare Preiskultur etabliert und der Mythos, dass der Preis allein entscheidet, jeden Tag aufs Neue genährt.
Dieser Mythos wird dabei oft noch verstärkt, weil vor allem die lauten Kunden und Verkäufer, die höchsten Rabatte heftig und mit großem Wortschwall einfordern. Und erhalten. Die Folge sind unklare Preissetzungen und Rabattstaffeln, die sich jeder Logik entziehen und kaum mehr argumentiert werden können.
Das Ergebnis sind lange, intensive Diskussionen um den „richtigen Preis“ und somit eine leichte Entschuldigung für den Auftragsverlust und den Verkäufer. Die Selbstreflexion im Vertrieb erübrigt sich dann schon von allein. Und, der Preis stand wieder einmal im Fokus und die ganze Mannschaft tanzte drum herum.
Mir ist durchaus bewusst, dass der Preis ein wichtiges Entscheidungskriterium ist. Was aber noch lange nicht bedeutet, dass Preissteigerungen unmöglich sind.
Hier ein paar Beispiele aus meiner Unternehmenspraxis:
- Setzen Sie eine ambitionierte Preiserhöhung! Bei einer Zielmarke von 2% wird nicht viel Messbares herauskommen. Bei 9% schon.
Beispiel: Unternehmen vertreibt Schweißtechnikarmaturen und will den Preis endlich um 2% anheben. Begründung: Materialkosten sind gestiegen.
Nach eingehender Diskussion werden die Kunden über eine 9% Preissteigerung informiert. Ohne weitere Begründung.
Ergebnis: 7,8 % Preissteigerung. Zusätzliches Ergebnis: 2,3 Mio. €
- Differenzieren Sie Produkte und Märkte. Suchen Sie sich das beste Alleinstellungsmerkmal oder die größte Abhängigkeit ihrer Kunden.
Beispiel: Holzprodukte für den deutschen DIY Markt. Das Unternehmen kämpfte ums Überleben. Die DIY Kunden waren die größten Mengenkunden und die Angebotskapazität im Markt war verteilt. Es herrschte also ein temporäres Monopol.
Ergebnis: 5,7% Preissteigerung und zusätzliches Ergebnis von 8,6 Mio. €
- Verdeckte Preiserhöhungen können bei komplexen Systemen, bei denen eine interne Vergleichbarkeit schwierig ist, sehr gut eingesetzt werden. Erhöhen Sie die Preise zum Beispiel durch interne Aufschläge auf Einkaufspreise.
Beispiel: Maschinen- und Anlagenbau. Bei der Migration von Einkaufsdaten in eine neue Angebotssoftware wurde pauschal 3% auf die Einkaufspreise aufgeschlagen. Das war die neue Basis für die Kalkulation. Es erfolgte keine Information an den Verkauf oder an die Kunden.
Ergebnis: kein einziges Projekt wurde verloren, kein einziger Verkäufer hat es bemerkt. Zusätzlicher Deckungsbeitrag III: 6,4 Mio. € im ersten Jahr
Wie Sie sehen, sind die in den Preisen und Konditionen schlummernden Ergebnispotenziale oft sehr groß. Aber es ist kein Selbstläufer. Aus meiner Erfahrung lässt sich die Profitabilität durch Preissteigerungen um 2 bis 5 Prozentpunkte steigern. Für viele Unternehmen kann das eine Verdoppelung der Profitabilität bedeuten.
Gerne diskutiere ich mit Ihnen Ihre Situation und Anforderung und meine darauf abgestimmte Vorgehensweisen in einem persönlichen Treffen oder einer Videokonferenz.
Jörg Bothe
Im Bärle 20, 69469 Weinheim
0177 6125592, mail@joerg-bothe.de, www.joerg-bothe.de