Sicher kennen Sie das? „Wir warten erst einmal die Potenzialanalyse ab.“ „Wir wollen erst noch eine Ist-Aufnahme machen.“ „Wir denken, dass wir noch auf die Meinung von A oder B warten, aber dann geht es auch gleich los, bestimmt.“ „Vielleicht warten wir aber noch, ob der Großauftrag doch noch kommt, bevor wir die Pferde im Vertrieb scheu machen.“
Oder vielleicht kennen Sie diese Gedanken oder Aussagen?
„Warum machen die Mitarbeiter das denn nicht von alleine, worauf warten die eigentlich?“ „Warten die darauf, dass das Geschäft von alleine brummt? Die Mitarbeiter wissen doch, wie wichtig das Geschäft XY ist. So schwer ist das doch nicht.“ „Ich verstehe das nicht!“
Auf den ersten Blick scheinen diese Situationen nicht viel miteinander zu tun zu haben. Aber es sind zwei Seiten der gleichen Medaille, die im Management Leistungskultur genannt wird. Wenn Mitarbeiter das Management als absichernd und entscheidungsscheu wahrnehmen, dann ist die Bereitschaft die eigene Komfortzone zu verlassen sehr gering, denn es fehlt schlicht an einem positiven Führungsbild.
Opportunitätskosten des Wartens
Warten kostet nichts, denn es passiert ja nichts, oder? Bevor wir zu früh loslegen und dann nicht weiterkommen, wird lieber noch ein bisschen gewartet. Die Auswirkungen sind in unterschiedlichen Dimensionen zu beobachten. Das Geschäft läuft schlecht, es fehlen Umsatz und Cash-Flow was immer wieder zu Stress im Management führt. Aber es fehlt vor allem an einer
Leistungskultur, was oft genug zu weiteren Problemen führt. Demotivation, fehlende Kreativität, Einsatzwillen und Durchhaltevermögen.
Ja, es gibt Situationen im Leben eines Managers, da ist es richtig sich Zeit vor einer Entscheidung zu nehmen. Zum Beispiel bei einer Produkteinführung ist es schlau mit der Akquise erst zu beginnen, wenn klar ist, dass die Produktion und die Technik sicher sind. Was aber nicht bedeutet, mit der Akquise so lange zu warten, bis auch die letzten Kinderkrankheiten ausgeheilt sind. Die Führung ist also gefragt, klare Entscheidungen zu treffen und zum richtigen Zeitpunkt die Truppen ins Feld zu führen. Aktiv gestaltend und nicht nur wartend.
Fordern und fördern
Genauso wichtig für die Leistungskultur ist es in der täglichen Führungsarbeit, die Mitarbeiter immer wieder herauszufordern. Aber es reicht nicht nur einen Anspruch zu formulieren. Zumindest reicht es in vielen Unternehmen nicht. Mitarbeiter sind es oftmals nicht, oder nicht mehr, gewohnt eigenständig loszulegen, eine Idee vom Vorgehen zu entwickeln und dann fokussiert ans Werk zu gehen.
Die Unterstützung der Führung ist hier erforderlich. Mit vier einfachen Schritten gelingt es:
- Setzen Sie klare Ziele
Das kann bedeuten, dass es zum Beispiel in der Akquisition im After Sales schlicht um die Anzahl der durchgeführten Telefonate oder erstellten Angebote in einem kurzen Zeitraum geht. Zum Beispiel jeden Tag zehn Kunden anrufen, die länger als ein Jahr nicht mindestens XY tausend Euro bestellt haben.
- Stellen Sie sicher, dass die Mitarbeiter schlicht können, was sie verlangen
Sind die Voraussetzungen vorhanden, also Daten, Technik und Zeit und haben die Mitarbeiter Akquisetelefonate schon geführt. Und nein, das ist nicht selbstverständlich. Schaffen Sie den Rahmen und schaffen Sie die Voraussetzungen.
- Ergebnisorientiertes Controlling in kurzen Zeitabständen
Fragen Sie konkret nach, jeden Tag. Sind die abgestimmten Aktionen durchgeführt worden. Welche Erfolge gab es und an welchen Stellen läuft es noch nicht wie gewünscht. Wo muss nachgebessert werden. Und einmal die Woche reicht nicht aus.
- Gehen Sie mit guten Beispiel voran.
Seien Sie offen, was Sie für das Gelingen tun können und was nicht. Machen Sie klar, dass Sie alles tun, um ihr Projekt zum Erfolg zu bringen und lassen Sie sich nicht mit einfachen Ausreden abspeisen. Weder bei Mitarbeitern noch beim Chef.
Vielleicht denken Sie, dass diese Vorgehensweise zu einfach ist. Aber glauben Sie mir, je einfacher es ist, desto besser und schneller kann es umgesetzt werden.
Starten, nicht warten. Ich wünsche Ihnen viel Erfolg.
Gerne diskutiere ich mit Ihnen Ihre Situation und Anforderung und meine darauf abgestimmten Vorgehensweisen in einem persönlichen Treffen oder einer Videokonferenz.
Jörg Bothe
Im Bärle 20, 69469 Weinheim
0177 6125592, mail@joerg-bothe.de, www.joerg-bothe.de