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10.10.2018 | ARTIKEL

Vertriebserfolg braucht Entscheidungen in Marktgeschwindigkeit

Ghost Management by Jörg Bothe  

In den meisten Unternehmen braucht ein Vertrieb nicht sehr viel, um erfolgreich zu sein. Es reicht oft völlig aus, wenn die richtigen Informationen zur Verfügung stehen, genügend Zeit vorhanden ist, um sich mit den Kunden und den Märkten beschäftigen zu können und dann, selbstverständlich, ist es mit der dem Vertrieb eigenen Motivation auch schon alles, was es für einen überdurchschnittlich erfolgreichen Vertrieb benötigt. So weit, so einfach. Doch im täglichen Leben sieht es leider oft anders aus. Ein kurzes Beispiel, das jeder Vertriebler, so oder etwas anders sicher kennt.

„Also, um es kurz zu machen, wenn Sie die Haftungsregelung jetzt so akzeptieren, dann haben Sie den Zuschlag für dieses Projekt. Ich benötige aber Ihre Zusage bis morgen früh. Kriegen Sie das hin?“ Fragend schaut der Einkäufer Andreas an, der professionell nickt. Doch gleichzeitig beginnt sich das Karussell in seinem Kopf über die unvermeidliche Diskussion mit seinem Chef zu diesem „Kundensonderwunsch“, zu drehen. „Na schön“, schließt der Einkäufer das Gespräch ab, „dann freue ich mich auf Ihren Anruf morgen früh!“ Auf dem Weg zum Wagen hat Andreas das Handy schon am Ohr, um diese Anforderung los zu werden und die endlose interne Diskussion zu beginnen. Sein Bauch grummelt und der Tinnitus meldet sich heftig in seinem linken Gehörgang. „Das werden wir nicht hinkriegen“, denkt er. „Die Bosse werden jetzt erstmal drei Tage diskutieren, mir jedesmal erzählen, dass ich nicht verhandeln kann und mir meine Zeit für andere Projekte stehlen.“ Er startet den Motor und fährt mit einem mulmigen Gefühl über die Auftragschancen vom Parkplatz auf die Bundesstraße, um seinen nächsten Kunden zu treffen.

Während der 45-minütigen Fahrt rufen ihn abwechselnd der Finanzchef, der Justitiar und sein Vertriebsleiter an. Alle stellen mehr oder weniger die gleichen Fragen nach den Auftragschancen ohne die Akzeptanz der neuen Haftungsregelung und betonen, dass die Geschäftsführung erst in zwei Tagen wieder im Haus sein und entsprechend vorher niemand eine Entscheidung treffen wird.

Andreas fährt langsamer als sonst, nicht weil er so viel Zeit hat, sondern weil er gerade einmal keine Lust auf seinen Job hat. Alle wollen Aufträge, aber keiner will eine Entscheidung treffen und am Ende wird er den Kunden anrufen müssen ohne eine Entscheidung zu haben. „Was für ein Mist, diese Eierei macht mich wahnsinnig!“, geht es ihm durch den Kopf, als sein Chef ihn noch auf die Auftragslücke zum Monatsende aufmerksam macht. Die Motivation liegt am Boden und rührt sich kaum noch.

Ein erfolgreicher Vertrieb ist auf Entscheidungen in Marktgeschwindigkeit und nicht in Unternehmensgeschwindigkeit angewiesen. Verständnis für die Entscheidungshoheit im Topmanagement bedeutet nicht, dass die demotivierende Wirkung bei Verkäufern dadurch kleiner wird. Die langfristigen Auswirkungen sind enorm. Resignation, schnelle Aufgabe bei Projekten oder schlicht Dienst nach Vorschrift, führen oft zu erheblichen und schmerzlichen Verlusten. Dabei geht es noch nicht einmal darum, den Wünschen des Kunden oder des Vertriebs immer nachzugeben, sondern ausschließlich um Geschwindigkeit, um Zeit!

Andreas bekommt die Entscheidung erst nach zwei Tagen. Für ihn ist das Problem mit dem verlorenen Auftrag damit noch nicht erledigt. Bei den nächsten Gesprächen wird der Einkäufer ihn sicher gerne an die vertane Auftragschance erinnern und so die Erinnerung bei Andreas wach halten.

Deshalb meine Bitte an alle Topentscheider: Machen Sie sich bei allen Entscheidungen immer bewusst, welche Auswirkungen Ihre Entscheidungen auf die Erfolgsfaktoren, Information – Motivation – Zeit, für Ihren Vertrieb haben.

 

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