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08.05.2017 | ARTIKEL

Wie kann ich zügig Umsatz generieren?

Es gibt Situationen im Leben eines Unternehmers, in denen er sich fragt: „Wie kann ich zügig Umsatz generieren?“ Das ist meistens dann der Fall, wenn das Unternehmen verkauft werden soll oder aber, wenn es ihm nicht gut geht. Dabei ist es absolut wichtig, die Klärung dieser Frage zu einer Top-Management Aufgabe zu machen, denn wenn das Unternehmen wirklich ein Umsatzproblem hat, dann sind alle gefordert!

Was ist zu tun?

Am Anfang muss ein klares Ziel stehen; das hilft die wichtigsten Aktionen zu fokussieren. Nach der kurzen Formel:

„Wieviel Umsatz bis wann?“

Aus meiner Erfahrung werden die Ziele jedoch meist viel zu gering angesetzt, weil über der Diskussion häufig das Damoklesschwert des Es-muss-realistisch-sein schwebt. Das Unternehmen vergibt aber jede Menge Chancen, wenn es die Suche nach besseren Lösungen meidet und damit automatisch unterstellt, dass an den gegebenen Rahmenbedingungen Motivation, Prozesse und Markt nichts geändert werden kann. Nur stimmt das auch?

Motivation steigern

Als Schnittstelle zwischen den Kundenforderungen und dem Unternehmen ist die Verkäufermotivation dem permanenten Verschleiß durch den Druck in dieser Funktion ausgesetzt.  Gerade dann, wenn ein Unternehmen verkauft werden soll oder sich in einer Krisensituation befindet, muss die Verkäufermotivation jedoch optimal sein; leider ist sie das oftmals nicht. Gründe dafür sind Frust, das Gefühl von Sinnlosigkeit oder gar ein falsches Belohnungssystem.

Wenn der Verkäufer intern um jede Lösung hart kämpfen muss – sei es in der Technik, der Produktion, der Rechtsabteilung oder im Controlling –  dann stellt sich bei ihm das Gefühl ein „Ich bin der Einzige, der den Auftrag wirklich will“; Frustration macht sich breit und Dienst nach Vorschrift ist als Folge nicht mehr fern.

Wenn im Markt Preise permanent sinken, Händler aufgeben oder  wechseln, langjährige Kunden plötzlich abspringen oder Konkurrenten schier unangreifbare Produkte auf den Markt bringen, dann kann die Motivation im Verkauf auf einen Tiefpunkt sinken. Gefühle von Versagen und  Sinnlosigkeit stellen sich ein. Häufige Niederlagen lassen den Glauben an die Chance und die eigenen Fähigkeiten schwinden.

In beiden Fällen ist persönliche Aufbauarbeit erforderlich: Welche Werte tragen jetzt noch? Wie können kleine Erfolge gesehen und wertgeschätzt werden, um Schritt für Schritt die innere Motivation wieder zu beleben? Das Management ist als Supportive Leader gefragt. Gemeinsam neue Herausforderungen annehmen, ambitionierte Ziele setzen und wieder Sinn vermitteln. Aufgaben in kleinere Unteraufgaben teilen, intern und extern Unterstützung geben, Althergebrachtes hinterfragen und auch kleine Erfolge bewusst machen.

Aber auch das Belohnungssystem muss stimmig sein, denn Ziele  müssen eine echte Herausforderung darstellen; nur das motiviert uns. Ansonsten erlischt das anfängliche Feuer sehr schnell. Im schlimmsten Fall werden Verkäufer für das Erreichen mäßiger Ziele mit einer vollen Ausschüttung der Tantieme belohnt. Die Botschaft, die hier transportiert wird, lautet: „Ich muss mich nicht anstrengen und bekomme dennoch, was ich will.“ Mitarbeiter und vor allem Verkäufer, benötigen wirkliche Herausforderungen, um ihr kreatives Potential entwickeln und immer wieder ungewöhnliche Lösungen finden zu können. Seien Sie ehrlich mit sich und Ihren Verkäufern in der Bewertung der Leistung, zeigen Sie Konfliktbereitschaft und damit Wertschätzung für sich und Ihre Mitarbeiter.

Prozesse analysieren

Der Verkauf ist die Speerspitze im Markt und ein entscheidender Erfolgsfaktor für das Unternehmen; ohne Unterstützung kann er sein Potential nicht voll entfalten. Gerade wenn das Unternehmen seinen Umsatz schnell erhöhen muss, ist das wesentlich.

Häufig sehe ich dann aber, dass große Change-Projekte mit vielen, zum Teil hunderten, Prozessänderungen angesetzt werden. Doch nach meiner Erfahrung  in den letzten Jahren haben diese Großprojekte nie einen relevanten Beitrag zur Umsatzsteigerung geleistet.

Sinnvoller ist es Schnellbootaktionen zu initiieren und zunächst einmal den wesentlichen Engpass zu erkennen. Wird er behoben, führt das umgehend zu mehr Leistungsfähigkeit. Für diese Aktionen eignen sich kleine, interdisziplinäre und agile Teams mit zeitlich anspruchsvollen Aufgaben, die die wichtigsten Engpässe erkennen, beseitigen oder zumindest durchlässiger machen; sie sind für den Erfolg ein ausschlaggebender Faktor.

Marktchancen sehen

Heutige Märkte sind dynamisch, in vielen herrscht Überkapazität und sie sind von einem starken Konkurrenzkampf gekennzeichnet. Die Kunden sind in einer optimalen Einkäuferposition. Oft werde ich dann gefragt, ob eine Marktausdehnung sinnvoll ist. Mittelfristig kann das eine gute Option sein, kurzfristig ist sie selten erfolgversprechend. Weitaus sinnvoller als ein Ausweichen auf unbekannte Märkte ist es, die Marktabdeckung und die Marktpenetration in den bestehenden Märkten erst einmal genauer zu untersuchen.

Bei der Marktabdeckung stellt sich die Frage, ob alle relevanten Kunden in den Verkaufsgebieten überhaupt erreicht werden. Welche regionalen oder anwendungstechnischen Lücken gibt es bei den bestehende Märkten und Produkten?

Ein Beispiel: Ein Vertriebsleiter für UK erreicht wiederholt seine Ziele nicht und entschuldigt das mit dem langfristigen Krankenstand eines Verkäufers. Ein sehr großes Gebiet wurde mit der Begründung, die anderen Verkäufer seien ausgelastet, gar nicht erst bearbeitet. In einem derartigen Fall ist es weitaus sinnvoller, die vorhandenen Verkäufer neu zu organisieren und mit ihnen jene Kunden vorrangig zu bedienen, die den meisten Erfolg versprechen.

Die Marktpenetration ist die vertikale Sichtweise, wie tief der Verkauf im Markt verankert ist. Auch hier ist die Beantwortung folgender Fragen wesentlich: Wie häufig haben die Verkäufer Kontakt zu den relevanten Entscheidern bei ihren Kunden? Kennen sie alle Projekte, kennen sie die Deal Winner und sind sie bei den für sie wichtigen Projekten auch tatsächlich dabei?

Auch hier ein kleines Beispiel: Bei der regionalen Potentialanalyse vergleiche ich zwei Gebiete in Deutschland mit ähnlichem Kundenpotential und gleicher Anzahl von Verkäufern. Gebiet 1 erzielt einen Umsatz von 25 Mio. €, Gebiet 2 von 8 Mio. €. Diese Differenz ist nicht mehr mit regionalen Besonderheiten zu erklären, sondern schlicht mit einem nicht optimal operierenden Verkauf in Gebiet 2.

Fazit:

Es gibt unterschiedliche Erfolgsfaktoren, die oft mit sehr wenig Aufwand schnell aktiviert werden können. Selbst in schier aussichtslos erscheinenden Situationen kann sehr viel bewegt werden. Wichtig sind ambitionierte, herausfordernde Ziele, die ein Umdenken erfordern: Wie kann das Ziel dennoch erreicht werden? Was muss sofort verändert werden?  Also, genau hinschauen, klar denken und schnell entscheiden!

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